이춘우(44) 카라카라 대표는 최근 중국 주요 도시를 돌며 ‘매장’ 찾기에 바쁘다. 2년 준비를 거쳐 지난해 중저가 화장품 브랜드 ‘카라카라’로 중국 시장에 뛰어들어 한창 직영점을 확대하고 있기 때문이다.

지난해 12월8일 창업 때 베이징 왕징 등 4곳에서 출발한 직영점은 1년만에 베이징 9곳, 상하이 3곳, 난징·광저우·허베이·산둥 각 1곳 등 모두 16곳으로 늘었다. 매달 하나 꼴로 문을 연 셈이다.

그가 1년만에 중국 화장품 시장에 성공적으로 진입한 주요 원인은 ‘고품질 중저가’ 전략이 중국 시장 상황과 맞아떨어졌기 때문이다. 기초 화장품 등 현재 모두 280종에 이르는 카라카라의 제품들은 난징의 개발실에서 한국의 기술진과 원료로 만들어지고 있다.

22일 베이징에서 만난 이 대표는 자사 제품이 “세계 메이저 화장품의 원료와 기술에 뒤지지 않는다”고 주장한다. 그러나 카라카라 제품의 중국 내 유통 가격은 18~58위안(약 2160~6960원)이다. 메이저 화장품의 1/5~1/10 수준이다. 이렇게 ‘고품질 중저가’ 전략이 가능한 건 ‘유통 거품’을 없앴기 때문이라고 그는 설명한다.

“신생사인 우리가 백화점 진입을 시도했다면 천문학적 마케팅 비용 때문에 값도 비싸지고 메이저들과 출혈 경쟁을 피할 수 없었을 것이다. 중국 내 백화점에는 SKII·시세이도·랑콤 등 고가 브랜드가 다 들어와 있고, 한국의 LG·태평양·코리아나는 이들과 겨우 5%의 시장을 두고 처절한 혈투를 벌이고 있다. 그러나 소비자와 직접 만나는 로드숍(전문 체인점) 방식을 택했기 때문에 우리는 가격도 파격적으로 낮출 수 있었고, 무엇보다 경쟁이 없는 ‘블루 오션’에서 안정적인 시작을 할 수 있었다.”

그가 중국 시장에서 ‘블루 오션’을 찾아낸 건 그의 ‘최초주의’ 덕분이다. “구글이 야후를 누른 건 자본 때문이 아니라 ‘최초’로 검색 빈도수 표시 기술을 채택했기 때문이다. 아이디어는 원가가 들지 않는다.”

중국 시장은 아직 형성중이기 때문에 여전히 수많은 기회가 묻혀 있다고 보는 그는 “‘중국 리스크’란 준비 없이 뛰어드는 투자자 자신에게 있다”고 주장한다. 철저한 시장조사와 흐름을 읽는 전략을 통해 얼마든지 중국에서 또 다른 블루 오션을 찾아낼 수 있다는 게 그의 지론이다.

1986년 시제이(CJ)에 입사해 1993~98년 CJ 중국 본부장을 지내다 그만두고 사재를 털어 경영학 공부를 위해 미국으로 간 이 대표는 미 애리조나 선더버드대에서 경영학 석사(MBA)를 받았다. 2000년 삼성전자에 재입사해 2003년 3월 비서실 재무팀 근무 제안을 받았으나 ‘중국 시장 개척’의 꿈을 실현하기 위해 다시 회사를 박차고 나왔다. “나처럼 빈손인 사람도 중국 안에서 성공할 수 있다는 사례를 후배들에게 보여주는 것”이 그로 하여금 바쁜 일정을 소화하도록 만드는 신조다.

베이징/이상수 기자 leess@hani.co.kr